В этом пункте раскрывается тема оценки деятельности специалиста отдела продаж LADA и объясняется, почему для анализа нужны не только объёмы продаж, но и качество взаимодействия с клиентом. Определяются объект, предмет, цель и задачи проекта, а также обозначается практический результат в виде таблицы KPI и компетенций.

Раздел описывает основные обязанности специалиста: обработку входящих обращений, выявление потребностей, презентацию моделей и комплектаций, организацию тест-драйва, подготовку коммерческого предложения и сопровождение сделки. Также рассматривается взаимодействие продавца с CRM, кредитным специалистом, отделом сервиса и руководителем.

В разделе объясняется назначение KPI и принципы их формирования для автомобильного отдела продаж. Рассматриваются показатели объёма, конверсии, скорости обработки обращений, прибыльности и удовлетворённости клиентов. Для каждого показателя уточняются единица измерения, периодичность расчёта и связь с задачами сотрудника.

Этот пункт посвящён компетенциям, непосредственно связанным с продажей автомобилей LADA. Анализируются знание модельного ряда и комплектаций, владение техниками выявления потребностей и презентации, умение работать с возражениями, использование CRM, расчёт коммерческого предложения и соблюдение стандартов оформления документов.

В разделе рассматриваются универсальные качества, влияющие на поведение сотрудника в разных рабочих ситуациях. К ним относятся коммуникабельность, клиентоориентированность, ответственность, стрессоустойчивость, самоорганизация, внимательность, гибкость мышления и способность сотрудничать с коллегами для решения вопросов клиента.

Здесь описываются способы получения данных для оценки сотрудника: анализ CRM, изучение отчётов по продажам, наблюдение руководителя, анкетирование клиентов и разбор конкретных сделок. Поясняется, почему количественные KPI следует дополнять качественными критериями и регулярной обратной связью.

Практическая часть содержит итоговую таблицу, в которой каждый показатель связан с формулой расчёта, источником данных, целевым ориентиром и соответствующей компетенцией. Отдельными строками представлены выполнение плана, конверсия, скорость ответа, прибыльность сделки, качество CRM и удовлетворённость клиента.

В пункте рассматривается, как руководитель может использовать таблицу для анализа сильных и слабых сторон специалиста. Формулируются рекомендации по обучению, наставничеству, улучшению коммуникации, работе с возражениями и дисциплине CRM, а также предлагается проводить повторную оценку после установленного периода.

В заключении обобщаются результаты определения KPI и компетенций специалиста отдела продаж LADA. Показывается, что объективная оценка должна учитывать одновременно коммерческий результат, качество клиентского сервиса и профессиональное поведение. Также отмечается практическая польза таблицы для аттестации и индивидуального развития сотрудников.

В списке литературы приводятся использованные учебники по экономике, маркетингу, управлению продажами и персоналом, а также официальные материалы производителя и открытые сведения о работе автомобильных дилерских центров. Источники оформляются единообразно и позволяют проверить определения KPI, методы расчёта и описание компетенций.